I.Pendahuluan
Keputusan pembelian yang dilakukan konsumen akan
mencakup pertimbangan berbagai aspek. Pada umumnya konsentrasi pemasaran lebih
diarahkan pada keputusan tentang pemilihan alternatif terhadap merk produk
tertentu. Walaupun demikian, ini bukan berarti bahwa keputusan pembelian akan
di tentukan oelh keupurusan merk individual saja. Harus juga diingat bahwa,
konsumen mengambil keputusan untuk membeli didasarkan atas suatu hierarki
proses.
Di dalam proses penetuan alternatif keputusan pada
setiap hierarki, seorang konsumen juga menentukan sumbert informasi yang akan
dijadikan dasar pengambilan keputusan. Beberapa sumber informasi yang dapat
dipergunakan oleh konsumen antar lain: dealer, keluarga, teman, dan, media
massa.
II.Pembahasan
Ada tiga Faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen
1.Konsumen Individu
Pilihan merek dipengaruhi oleh :
(1). Kebutuhan konsumen,
(2). Persepsi atas karakteristik merek, dan
(3).Sikap kearah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan
merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik
personalia.
2.Pengaruh Lingkungan
Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh (1).
Budaya (Norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), (2). Kelas
sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen), (3). Grup tata
muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan (4). Faktor menentukan
yang situasional ( situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang
menggunakan mobil dan kalangan usaha).
3.Marketing strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan
usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya
adalah
Barang, Harga, Periklanan, dan distribusi yang
mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus
mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran
dalam pengembangan pemasaran.
Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian
evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen
individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola
pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek.
Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan
membeli merek yang sama lagi.
Tipologi pengambilan keputusan konsumen :
1. Keluasan pengambilan keputusan ( the extent of
decision making)
Menggambarkan proses yang berkesinambungan dari
pengambilan keputusan menuju kebiasan. Keputusan dibuat berdasrkan proses
kognitip dari penyelidikan informasi dan evaluasi pilihan merek. Disisi lain,
sangat sedikit atau tidak ada keputusan yang mungkin terjadi bila konsumen
dipuaskan dengan merek khusus dan pembelian secara menetap.
2. Dimensi atau proses yang tidak terputus dari
keterlibatan kepentingan pembelian yang tinggi ke yang rendah.
Keterlibatan kepentingan pembelian yang tinggi
adalah penting bagi konsumen. Pembelian berhubungan secara erat dengan
kepentingan dan image konsumen itu sendiri. Beberapa resiko yang dihadapi
konsumen adalah resiko keuangan , sosial, psikologi. Dalam beberapa kasus,
untuk mempertimbangkan pilihan produk secara hati-hati diperlukan waktu dan
energi khusus dari konsumen.
Keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah
dimana tidak begitu penting bagi konsumen, resiko finansial, sosial, dan
psikologi tidak begitu besar. Dalam hal ini mungkin tidak bernilai waktu bagi
konsumen, usaha untuk pencarian informasi tentang merek dan untuk
mempertimbangkan pilihan yang luas. Dengan demikian, keterlibatan kepentingan
pembelian yang rendah umumnya memerlukan proses keputusan yang terbatas “ a
limited process of decision making”.
Pengambilan keputusan vs kebiasaan dan keterlibatan
kepentingan yang rendah vs keterlibatan kepentingan yang tinggi menghasilkan
empat tipe proses pembelian konsumen.
Kemudian, ada 4 tipe proses pembelian oleh konsumen
1. Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila
keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi.
2. Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan
berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang
memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam
pengambilan keputusan.
Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen
dimana konsumen tidak terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan
barangnya adalah tipe pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.
3.Proses “ Limited Decision Making “. Konsumen
kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan
kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu
dari produk tersebut.
4.Proses “ Inertia “. Tingkat kepentingan dengan
barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti
konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut,
tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari
alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan
merek.
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang
konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan,
yakni:
1. Pengenalan masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang
dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat
menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source). Setelah
memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi
untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses
pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan
pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi
alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah
konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan
membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat
keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan
adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase
evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya
berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk
tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan
harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen.
Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan
selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa
depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak
sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di
masa depan.
Pengambilan keputusan konsumen menghubungkan konsep
perilaku dan strategi pemasaran
melalui penjabaran hakekat pengambilan keputusan
konsumen. Kriteria apa yang digunakan oleh konsumen dalam memilih merek akan
memberikan petunjuk dalam manajemen pengembangan strategi.
III.Penutup
Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli
suatu produk atau jasa merupakan saat yang penting bagi pemasar. Keputusan ini
dapat menandai apakah suatu strategi pemasaran telah cukup bijaksana,
berwawasan luas, dan efektif, atau apakah kurang baik direncanakan atau keliru
menetapkan sasaran. Keputusan merupakan seleksi terhadap dua pilihan
alternative atau lebih..
Tidak ada komentar:
Posting Komentar